Sprzedawca e-commerce — 78% internautów kupuje online

Sprzedawca e-commerce sprzedaje produkty online: we własnym sklepie internetowym albo na platformach marketplace. Na co dzień zajmuje się ofertą, zamówieniami i kontaktem z kupującymi. W artykule przyglądamy się też modelowi e-commerce retailer, pracy z CRM oraz regułom Incoterms® stosowanym przy dostawach.
Według raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2025” zakupy online deklarowało 78% badanych internautów.

Kim jest sprzedawca e-commerce i za co odpowiada?

Sprzedawca e-commerce obsługuje klientów, doradza im, zarządza zamówieniami i aktualizuje ofertę sklepu. Dba też o to, by informacje o produktach na platformach sprzedażowych były zgodne z aktualną ofertą. To praca zarówno z ludźmi, jak i z danymi o towarach. Źródło: opis zawodu „Specjalista sprzedaży internetowej” Wojewódzkiego Urzędu Pracy w Łodzi; wuplodz.praca.gov.pl – wuplodz.praca.gov.pl/rynek-pracy/bazy-danych/infodoradca/-/InfoDoradcaPlus/zawod/243109.

Zakres zadań zależy od stanowiska. Niektóre obejmują wyłącznie sprzedaż online, inne łączą ją ze sprzedażą stacjonarną. Poniższa lista pokazuje zadania, sposób pracy i wymagania pojawiające się w ofertach zatrudnienia. Źródło: oferta Proof Partner Sp. z o.o. opublikowana na podstawie danych Powiatowego Urzędu Pracy w Tarnowie; praca.studentnews.pl – praca.studentnews.pl/s/1712/53121-oferty.

• Oferty produktowe trzeba tworzyć i regularnie aktualizować. Sprzedawca uzupełnia karty produktów o opisy, zdjęcia i słowa kluczowe.
• Praca zdalna może obejmować prowadzenie sklepu internetowego. Pakowanie towaru może już wymagać obecności w magazynie.
• Umiejętności sprzedawcy powinny odpowiadać zakresowi stanowiska. Proof Partner Sp. z o.o. wymagał doświadczenia w sprzedaży stacjonarnej i e-commerce, obsługi platform sprzedażowych oraz znajomości podstaw marketingu internetowego.

Czas pracy w ofercie Proof Partner Sp. z o.o. wynosił 40 godz./tydz. oraz 160 godz./mies.
Przed oceną ogłoszenia porównaj obowiązki i wymiar pracy z proponowanym wynagrodzeniem.

Poniższa tabela zestawia miesięczne wynagrodzenie brutto w ofertach trzech pracodawców. Punktem odniesienia jest płaca minimalna: w 2025 roku wynosiła 4666 zł brutto miesięcznie za pracę na pełnym etacie.

Warunki pracy sprzedawcy internetowego różnią się zależnie od stanowiska. Niezależnie od podziału zadań przedsiębiorca ma co do zasady 14 dni od otrzymania reklamacji konsumenta na odpowiedź.

Oferty różnią się płacą i organizacją pracy; wspólne pozostają zadania związane z ofertą i obsługą zamówień.

Czym jest model e-commerce retailer i jak zacząć w nim sprzedawać?

E-commerce retailer to sprzedawca detaliczny działający przez internet. Odpowiada za ofertę i kontakt z kupującym. Komu sprzedaje produkty? Poniższa tabela rozróżnia modele według grupy klientów.

Konsument ma co do zasady 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej na odległość. Prawo to przysługuje również niektórym przedsiębiorcom jednoosobowym.

Osobną decyzją jest wybór sposobu zaopatrzenia: od niego zależy dostawca produktu i marka widoczna w ofercie. Tabela porównuje dwa sposoby organizacji sprzedaży.

Wybór dostawcy nie przesądza o tym, czy sprzedajesz konsumentom, czy firmom. Zgodnie z art. 13 rozporządzenia 2023/988 podmiot wprowadzający produkt do obrotu pod własną marką podlega obowiązkom producenta.

Najpierw ustal grupę klientów, źródło produktów i sposób realizacji zamówień. Potem przygotuj katalog i warunki sprzedaży dla wybranego kanału: Allegro albo sklepu opartego na Shopify czy WooCommerce. Fulfillment polega na zleceniu zewnętrznej firmie obsługi zamówień i dostaw. Przy dużym katalogu system PIM pomaga utrzymać spójne informacje o produktach. Podstawowa wtyczka WooCommerce kosztuje 0 zł jednorazowo; hosting i dodatkowe rozszerzenia mogą być płatne.

Zalety i wady modelu e-commerce retailer

Sklep e-commerce retailer jest dostępny przez 7 dni w tygodniu. Sprzedawca musi przy tym dbać o aktualną ofertę i sprawną realizację zakupów. Poniższa tabela porównuje sposoby organizacji wysyłki. Źródło: InPost Pay, „E-commerce retailer – czym jest? Od czego zacząć?”; inpostpay.pl – inpostpay.pl/aktualnosci-e-commerce-retailer-czym-jest-od-czego-zaczac.

Sprzedawca wybiera również grupę klientów i decyduje, pod jaką marką oferuje produkt. Obie decyzje zmieniają zakres jego pracy.

Ten model wymaga uzgodnienia, komu i pod jaką marką sprzedajesz oraz kto zaopatruje sklep i wysyła towar.

Wyzwania sprzedawcy e-commerce i praktyczne sposoby ich rozwiązania

Sprzedawca e-commerce musi zadbać o zgodne dane produktów, prosty zakup i ciągłość obsługi między kanałami. Problemy warto rozdzielić według etapu sprzedaży: prezentacji towaru, finalizacji zamówienia i kontaktu z klientem. Skala wyzwania przy kasie jest duża. Według zestawienia Baymard Institute średni wskaźnik porzuconych koszyków wynosi 70,22%.

• PIM gromadzi informacje o produktach w jednym narzędziu i przekazuje je do zintegrowanych kanałów sprzedaży. Sprawdź, czy każda zmiana danych dociera do wszystkich używanych kanałów.
• Listing jest ofertą produktu widoczną w sklepie lub marketplace. Kontroluj jego tytuł, opis, zdjęcia i słowa kluczowe; porównuj je z cechami sprzedawanego towaru.
• One step checkout przenosi finalizację zamówienia na jedną podstronę i może zmniejszać ryzyko porzucenia koszyka. Sprawdź, czy klient poznaje warunki dostawy i płatności przed zatwierdzeniem zakupu. Źródło: dokumentacja IdoSell, „Dodatkowe procesy zakupowe”; pomoc.idosell.com – pomoc.idosell.com/platnosci/dodatkowe-procesy-zakupowe.
• Omnichannel oznacza spójną obsługę klienta w kanałach sprzedaży i komunikacji online oraz offline. Ustal, czy pracownik widzi wcześniejszy kontakt klienta, niezależnie od użytego kanału.

Analiza sprzedaży pozwala sprawdzić, czy większe przychody oznaczają lepszy wynik po kosztach. Zestaw wartość sprzedaży z marżą i wydatkami na reklamy. Konwersję – udział wizyt zakończonych zakupem – obserwuj osobno w każdym kanale.
Jeśli zamówień przybywa, ale marża po odjęciu kosztów reklam maleje, sprawdź rentowność promowanych produktów. Przy marży 25% próg ROAS wynosi 4:1, czyli 400%. Taki wynik pokrywa koszt reklamy, lecz nie pozostałe koszty.

Dobieraj rozwiązanie do miejsca, w którym pojawia się trudność: w ofercie, koszyku albo obsłudze klienta.

Najpierw ustal, na którym etapie klient ma problem. Dopiero potem zmieniaj proces sprzedaży.

Jak sprzedawca e-commerce wykorzystuje CRM w codziennej pracy?

Sprzedawca e-commerce korzysta z CRM, czyli systemu do zarządzania relacjami z klientami. Śledzi w nim kontakty, sprawy sprzedażowe i historię zakupów. Gdy CRM łączy się z kanałami sprzedaży, pracownik może sprawdzić zamówienie przed odpowiedzią na wiadomość. Art. 32 RODO wymaga środków technicznych i organizacyjnych odpowiednich do ryzyka przetwarzania danych klientów w CRM.

Wybór CRM zacznij od sprawdzenia połączeń ze sklepem i używanymi platformami marketplace. Przyjrzyj się regułom synchronizacji oraz temu, czy można przypisywać sprawy pracownikom. Porównaj też zakres wdrożenia: przeniesienie kontaktów, konfigurację przepływu danych i szkolenie zespołu. Źródło: Argumentacja.pl, „Jak wybrać system CRM? Kompletny poradnik dla firm”; argumentacja.pl – argumentacja.pl/jak-wybrac-system-crm-dopasowany-do-potrzeb-przedsiebiorstwa.

Pracownik potrzebuje w jednym miejscu danych zamówienia i historii kontaktu. System musi przy tym chronić dane klienta.

Jak połączyć sklep lub marketplace z CRM, by synchronizować dane klientów i zamówień?

Połącz kanał sprzedaży z CRM, by pracownik widział aktualny status zamówienia i dane kontaktowe. Najpierw sprawdź dostępne połączenie oraz ustal, które pola będą przekazywane. Wskaż też system, w którym pracownicy mają poprawiać poszczególne dane. Przed rozpoczęciem pracy przetestuj zmianę statusu zamówienia i aktualizację kontaktu. Źródło: e-project24.pl, „Jak podłączyć CRM do sklepu internetowego?”; e-project24.pl – e-project24.pl/jak-podlaczyc-crm-do-sklepu-internetowego.

Test synchronizacji pokaże, czy sklep i obsługa klienta korzystają z tych samych informacji. Shopify ponawia nieudane dostarczenie webhooka do ośmiu razy w ciągu czterech godzin. Uwzględnij więc możliwe opóźnienia podczas sprawdzania połączenia.

Jak zautomatyzować komunikację z klientem po zakupie za pomocą CRM?

CRM może wysłać wiadomość po zdarzeniu związanym z zakupem. Wybierz takie zdarzenie, na przykład przyjęcie zamówienia, i przygotuj wiadomość z właściwymi danymi. Następnie sprawdź, czy reguła nie wysyła duplikatów. Przetwarzanie danych potrzebnych do potwierdzenia i realizacji zamówienia może opierać się na art. 6 ust. 1 lit. b RODO. Marketing wymaga odrębnej oceny.

Komunikację posprzedażową automatyzuj przy standardowych zdarzeniach. Pytania wymagające decyzji przekazuj pracownikowi. Reklamacja konsumenta wymaga odpowiedzi w ciągu 14 dni od jej otrzymania, więc automat nie może zostawić jej bez rozstrzygnięcia.

Jakie problemy z danymi klientów i obsługą sprzedaży napotyka sprzedawca e-commerce?

Sprzedawca e-commerce często musi uporządkować duplikaty kontaktów, rozbieżne statusy zamówień i wiadomości rozsiane po kanałach. Duplikat utrudnia odtworzenie historii klienta. Nieaktualny status może z kolei prowadzić do odpowiedzi niezgodnej z przebiegiem realizacji. Ustal reguły łączenia kontaktów i przypisuj każdą wiadomość do właściwego zamówienia. Art. 5 ust. 1 lit. d RODO wymaga prawidłowych danych osobowych i ich aktualizacji w razie potrzeby.

Jakie wskaźniki w CRM pokazują skuteczność obsługi klientów?

Czas pierwszej odpowiedzi, czas rozwiązania sprawy i liczba ponownych kontaktów pokazują, jak działa obsługa klientów. Sprawdzaj te wskaźniki osobno dla kanałów sprzedaży, by znaleźć miejsca, w których klienci czekają najdłużej. Uwzględniaj też rodzaj zgłoszenia: pytanie o dostawę wymaga innych działań niż reklamacja. Na pierwszą wiadomość w Dyskusji Allegro sprzedający ma 24 godziny, z wyłączeniem sobót, niedziel i dni ustawowo wolnych.

CRM daje sprzedawcy dostęp do aktualnych danych i pomaga ustalić, gdzie obsługa klientów wymaga poprawy. Źródło: Microsoft, „Wprowadzenie do narzędzi CRM”; microsoft.com – microsoft.com/pl-pl/dynamics-365/topics/crm/crm-tools.

Regularnie sprawdzane wskaźniki pokazują, w którym kanale i przy jakich sprawach klienci czekają na obsługę.

Incoterms® w e-commerce: zmiany zasad i zastosowanie w dostawach

Incoterms® to reguły dzielące obowiązki, koszty i ryzyko dostawy towaru między sprzedawcę a kupującego. W e-commerce przydają się przede wszystkim przy uzgadnianiu dostaw handlowych, zwłaszcza transgranicznych.

Wybrana reguła wskazuje, kto organizuje przewóz, ponosi określone koszty i w którym miejscu ryzyko przechodzi na kupującego.
Nie określa jednak momentu przeniesienia własności towaru ani terminu płatności.

Zmiana zasad Incoterms® nie zmienia automatycznie warunków uzgodnionych wcześniej z kontrahentem. Sprawdź wersję reguł zapisaną w umowie. Przy sprzedaży konsumentowi zapis o dostawie nie znosi obowiązków sprzedawcy wynikających z przepisów o prawach konsumenta.

Reguła wyjaśnia, kto odpowiada za przewóz na danym etapie. Pozostałe warunki trzeba uzgodnić osobno.

Jak stosować Incoterms® w sprzedaży e-commerce?

W warunkach transakcji zapisz wybraną regułę Incoterms®, oznaczone miejsce dostawy i wersję reguł. Ustal, kto zamawia przewóz i odpowiada za formalności związane z wysyłką. Sprawdź też, czy koszt dostawy przedstawiony kupującemu odpowiada uzgodnionemu podziałowi kosztów.

Warunki dostawy przekaż kupującemu przed zawarciem umowy i zachowaj ich treść przy zamówieniu. Dzięki dokładnemu zapisowi obie strony wiedzą, kto organizuje wysyłkę i ponosi ryzyko na danym etapie przewozu.

Najczęściej zadawane pytania

Czy praca sprzedawcy e-commerce zawsze jest zdalna?

Nie. Prowadzenie sklepu może odbywać się zdalnie, ale pakowanie towaru może wymagać obecności w magazynie.

Czy sprzedawca e-commerce może łączyć sprzedaż online ze stacjonarną?

Tak. Zakres stanowiska zależy od pracodawcy: część ofert dotyczy wyłącznie sprzedaży online, a część łączy ją ze stacjonarną.

Czy wymagania wobec sprzedawcy e-commerce są takie same w każdej ofercie?

Nie. Zależą od stanowiska; mogą obejmować doświadczenie w sprzedaży, obsługę platform sprzedażowych i podstawy marketingu internetowego.

Czy wymiar 40 godzin tygodniowo dotyczy każdej pracy sprzedawcy e-commerce?

Nie. Taki wymiar wskazano w jednej z opisanych ofert, a warunki pracy różnią się zależnie od stanowiska.

Czy przykładowe wynagrodzenia pozwalają ustalić typową pensję sprzedawcy e-commerce?

Nie przesądzają o typowej pensji. Kwoty w ofertach różnią się, a wynagrodzenie warto oceniać w zestawieniu z zakresem obowiązków i wymiarem pracy.

Źródła

• Gemius, E-commerce w Polsce 2025 — gemius.com/pl/news/raport-e-commerce-w-polsce-2025-jest-juz-dostepny
• Rozporządzenie Rady Ministrów w sprawie minimalnego wynagrodzenia w 2025 r — gov.pl/attachment/10d4d707-f026-43f6-98c5-ce55c314ea67
• Ustawa o prawach konsumenta, art. 7a — eli.gov.pl/api/acts/DU/2024/1796/text.html
• Ustawa o prawach konsumenta, art. 27 i art. 7aa — eli.gov.pl/api/acts/DU/2024/1796/text.html
• Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2023/988, art. 13 — eur-lex.europa.eu/legal-content/PL/TXT/PDF/?uri=CELEX%3A32023R0988
• WooCommerce, Pricing — woocommerce.com/pricing
• Baymard Institute, Cart Abandonment Rate Statistics — baymard.com/lists/cart-abandonment-rate
• Shopify Polska, Zwrot z wydatków na reklamę. Jak obliczyć ROAS? — shopify.com/pl/blog/roas
• RODO, art. 32; tekst udostępniony przez UODO — uodo.gov.pl/pl/file/1460
• Shopify Developers, Verify webhook deliveries — shopify.dev/docs/apps/build/webhooks/verify-deliveries
• RODO, art. 6 ust. 1 lit. b; tekst udostępniony przez UODO — uodo.gov.pl/pl/file/1460
• RODO, art. 5 ust. 1 lit. d; tekst udostępniony przez UODO — uodo.gov.pl/pl/file/1460
• Allegro, Dyskusje po transakcjach – Pomoc dla sprzedających — help.allegro.com/pl/sell/c/dyskusje-po-transakcjach

Ceny i warunki sprawdzone u źródeł: październik 2026.

Wojciech MatułaWydawca CRMexpert.pl · SEO i marketing afiliacyjny

Wydawca serwisu CRMexpert.pl (Wojciech Matuła LINKJUICE). Zajmuje się SEO i marketingiem afiliacyjnym, prowadzi też wojciechmatula.com z recenzjami oprogramowania dla firm. Zasady ocen opisuje metodologia.

Zobacz pełne bio →

Powiązane wpisy

Poradnik SprzedażowyE-commerce manager: czym się zajmuje przy 70% porzuceń?Poradnik SprzedażowyJak zacząć sprzedawać w internecie? Policz marżęRankingCRM dla Ecommerce: Ranking 4 CRM Dla Sklepu InternetowegoPoradnik SprzedażowyPlatforma B2B — co to jest i jak działa?Poradnik SprzedażowyTechniki sprzedaży B2B — 61% szuka online przed kontaktemPoradnik SprzedażowySegmentacja klientów w e-commerce — co daje wzrost 10–15%?Poradnik SprzedażowySprzedaż w social media — jak zapisać źródło kontaktu w CRM?Poradnik SprzedażowyAnaliza sprzedaży w CRM — handlowcy mają 30% tygodnia na sprzedaż?Poradnik SprzedażowyUp selling w e-commerce — kiedy zwiększa wartość koszyka?Poradnik CRMCRM platforms — 25% tygodnia handlowca na administracjęPoradnik SprzedażowyBiznesplan: sposoby dystrybucji i metody sprzedaży onlinePoradnik CRMSales CRM — handlowiec sprzedaje tylko przez 28% tygodniaPoradnik SprzedażowyNa czym polega praca handlowca? 5–7 etapów sprzedażyPoradnik SprzedażowyUmiejętności sprzedażowe — co daje 15% wzrostu?Poradnik CRMCRM po polsku — polski interfejs i wsparcie klienta